澳门威尼克斯人如何构建一个真正的“客户价值最大化”营销模型？如果围绕着客户能够感知到的价值，以及客户能够感知到的成本进行设计，就能形成企业在特定场景，针对特定需求的解决方案。

　　当然，在实际的营销实践中，想要构建一个让客户觉得价值最大化的营销模型并不容易，有解决方案并不代表万事大吉，有时候，我们还要推倒一切重新进行定义。

　　在营销里，有一个经典的段子，一瓶水，便利店里卖2元，酒店里卖5元，沙漠里能卖100元，所以，产品的价值由场景和需求决定。

　　但实际上，现实世界里没有哪个企业专门跑到沙漠里找快要渴死的人卖水，这就是典型的“纸面需求”。

　　每一个解决方案在进行设计的时候，其实都会对应一系列场景和需求，但客户需求≠表面需求，创业者需要去尽力挖掘那些真正“未被满足的痛点”。

　　而是要锁定顾客在深夜会因为什么样的需求会失眠？顾客为什么会在社交媒体上吐槽？顾客在电商平台给出的差评是什么样的？

　　在走访企业的过程中，我们会发现，今天的企业会越来越多地研究用户的需求，这是一件好事，但很多时候，我们也会忘记研究对手在干什么。

　　当我们去寻找市场和机会的时候，一定不是凭我们的经验，而是凭数据，凭我们对市场需求的深度洞察。

　　为什么顾客会有这样的需求？这个需求用在哪里，给谁用的？多大的量，有没有连续性？一定要把这些问题全部研究清楚。

　　因为很多应用和场景看上去我们都能做，但实际上不一定适合我们，特别是对于那些没有连续性的需求，要考虑放弃掉。

　　也就是研究我目前所有的获客询盘当中的具体需求，具体到客户所在的行业、品类和场景，连续做3-4个月的数据分析，判断是连续性需求，还是偶然的一次性需求。

　　同时，要拒绝超出企业能力边界，不做跟企业增长主线无关的应用场景和领域，也就是不属于企业从原点能力自然而然进行延伸的能力。

　　比如现在天气冷了，我要去买羽绒服，先别管什么牌子，好不好看，你先说你暖不暖和，因为“取暖”是我的核心利益。

　　第二层是形式利益——满足了核心利益之后，我就会考虑到产品的外在，比如说你这件羽绒服虽然穿着暖和，但是不好看，品牌不能给我提供形象价值，那我就会犹豫，要不再多看看？

　　这一点其实在小米汽车身上体现的很明显，在营销节奏点上，小米和雷军在前期是用数据和圈速证明汽车的核心驾驶功能，在汽车发布之后，营销的节奏点很快转入到形式利益上。

　　所有的成员都是各个行业、各个领域的创业者、经营者，都有自己的企业，当然，他们也都是单仁牛商的学员。

　　很多同学加入进来，都是抱着非常纯粹的想法，一方面是抱团取暖澳门威尼克斯人官方网站，企业跟企业之间互相学习分享，共同成长，包括同行之间也是如此。

　　另一方面，有很多企业在单仁牛商的帮助之下，通过互联网取得了非常不错的业绩增长，他们主动回报加入到牛商汇当中，反过来帮助更多人，特别是新成员解决企业经营上的难题，包括牛商汇各种学习交流，平常定期的帮扶活动，很多都是牛商汇的同学们自己付出时间和精力去参加的，这是一群有着大爱的企业家。

　　还比如说，单仁行也属于附加利益的一种，在其他任何的咨询机构里，几乎找不到像我们一样能够每天去总结和输出不同企业和不同纬度的经营和营销知识。

　　创始人付毅雷2009年进入货车销售行业，2010年后，受益于基建投资、物流需求增长以及“国三”排放标准带来的换车潮，重卡销量持续攀升。

　　付毅雷2012年选择创业，那个时候的商业模式还很简单澳门威尼克斯人官方网站，只需要满足用户的核心利益“有辆卡车做运输”就行了。

　　所以，在创业初期，元览卡车只是单纯做代理销售就过得非常不错，2个人负责在店面坐销，5个人到各种大型批发市场和展会搞巡展，做地推，寻找经销商拓展销售渠道。

　　但从2015年开始，情况就有所转变了，行业竞争越来越激烈，开始出现恶性竞争，一些企业为了把车卖出去，开始制造信息差，包括隐瞒货车质量换取低价优势，用低价格抢占市场。

　　同时，在跟卡车司机的接触中，付毅雷逐渐认识到一辆货车对于这些司机以及他们家庭生活的重要性，可以说一辆车就是他们最大的资产和生活的根本。

　　所以，付总就做了什么决定呢？通过打造自己的运输线，车厢生产车间，用延长服务链条的方式增强自身的核心竞争力。

　　虽然付总的想法是好的，在满足用户核心利益之外，要去创造更多附加利益和形式利益，提出更多的价值主张。

　　但很显然，元览忽视了自己的能力和对手的位置，从重销售的线下贸易企业，一下子跳到了重制造的制造企业，能力边界跨越太多，各个环节之间难以链接成为一个完整的体系。

　　首先在产品上，元览过去是卡车贸易商，自然是什么车型好卖就卖什么，所以他们之前销售的车型有大型自卸车、工程自卸半挂车、搅拌车多个品类。

　　但转型之后，我们针对顾客、对手和企业自身的能力，把全线产品砍掉，切换为以载货车为主的产品，比如短途城配的4.2米轻卡，中长途物流的6.8米中卡。

　　聚焦在核心品类跟对手进行差异化区分，同时，也是为了进一步引出企业的核心价值主张，客户购买货车的目的，是靠这辆车实现更好的生活。

　　在价值曲线上，核心利益依然从销售的原点能力出发，把客户需求做细分，根据货源、运距、路况来定制化车辆选择，选择真正合适的车型，同时提供金融分期的服务。

　　在附加利益上，售后服务团队负责手续办理，跟品牌商达成售后联保协议，对于需要货源的客户，提供相关货源支持，最终形成客户价值最大化的一站式闭环，提升货车司机的生活品质澳门威尼克斯人官方网站。

　　当然，这些价值主张最终都是靠持续地视频内容输出，在全网全域进行矩阵账号布局，吸引客户主动咨询来实现。

　　在之前的单仁行，我们其实讲过很多次，在这个流量红利耗尽，任何平台都不能垄断流量的时代，触达范围更广、更精准、更高效的价值传播途径，就是以视频内容为核心的全域多平台、多矩阵的全域营销。

　　当然，对于我们更多企业来说，因为所处行业的不同特征，我们的产品和服务会有所区别，但不可否认的是，没有企业离得开营销，离得开让“客户价值最大化”的营销理念。

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